张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛

www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票中国领先产业研究专业机构www.ocn.com.cn 张近东:领航苏宁帝国超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 中国领先产业研究专业机构www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 中国领先产业研究专业机构www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 中投顾问点评:黄光裕VS张近东..................................................................................................4张近东其人.....................................................................................................................................10 个人简历.................................................................................................................................10 创业年代................................................................................................................................. 11 缔造神话.................................................................................................................................12 管理哲学.................................................................................................................................14 生意之道.................................................................................................................................18 现代商圣.................................................................................................................................20 仁商张近东.............................................................................................................................21 靠“富翁团队”做强.............................................................................................................22 再造苏宁.................................................................................................................................23 2010 年零售首富....................................................................................................................24 成功法宝.................................................................................................................................25 苏宁电器.........................................................................................................................................27 苏宁简介.................................................................................................................................27 苏宁成长.................................................................................................................................27 苏宁策略.................................................................................................................................29 苏宁扩张.................................................................................................................................30 苏宁模式.................................................................................................................................31 苏宁战略.................................................................................................................................33 苏宁目标.................................................................................................................................35 占领海外.................................................................................................................................37 经营数据.................................................................................................................................39 如果您觉得此报告对您的同事或朋友有用,点击此处本报告即可发给他/她参考! 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 中投顾问点评:黄光裕VS 张近东 国美、苏宁这对欢喜冤家,再在2008 胡润榜单中一决雌雄。 胡润2008 强势榜、富豪榜颁布,苏宁电器董事长张近东、国美集团董事长黄光裕依然 平分秋色。“富可敌国”的黄光裕再度蝉联胡润百富榜桂冠;而第十届全国政协委员、第十 届全国工商联副主席张近东在强势榜中排行第六,一压黄光裕风头。 一位伟人说过的话:“与天斗、与地斗、与人斗,其乐无穷”,企业在市场竞争中,新出 台的反垄断法正虎视眈眈,“没有对手”只会迎来一种可怕的结局。如果没有百事可乐的存 在,便成就不了今天的可口可乐。对家电连锁巨头们也一样,国美、苏宁任何一方缺失,或 许便成就不了另外一方今天的辉煌。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票 鹏润投资总裁、国美电器有限公司总经理、中国鹏润集团主席黄光裕 第十届全国政协委员、第十届全国工商联副主席、苏宁电器董事长张近东。 黄光裕:急先锋攻城略地 在物质至上的世俗眼中,黄光裕无疑光芒四射———财富430 亿元,第三次成为“中国 首富”。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票 黄光裕拥有香港上市公司35%的股份,市值140 亿元,尽管业界有分析称其股价下挫, 实际估值或缩水一半,但其同时拥有零售非上市公司 100%的权益,稳保市值约 100 亿元。 2004 年,黄光裕在香港借壳上市,以105 亿元的财富首登胡润中国首富,2005 年,其又以 140 亿元成胡润中国首富。 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 中国领先产业研究专业机构www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 黄光裕怎样成就大富地位?这与旗下家电零售和房地产业务的扩张有着直接的关系。国美电器从2004 年不到200 家门店发展到现在的1300 家门店,去年销售收入超过1000 亿元, 其利润主要来源于向供应商收取进场费等收入。4 年期间,黄光裕掌控的国美电器合并永乐, 收购大中电器、三联商社,通过并购不断拓展领地。 除了在家电连锁方面大肆扩张,黄光裕把家电零售带来的大量现金流投入商业地产以及 投资业务台。目前,黄光裕已经控制着国美电器、中关村、三联商社3 家上市公司,通过家 电连锁与房地产业务在上市公司之间的资本运作,其从资本市场也获得大量的财富。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票 “黄光裕战略眼光很准,他最大特点就是对自己企业的战略模型和战略计划很清楚。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票” 胡润如此评价黄光裕。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票 张近东:稳郎中大揽公众眼球 在我国国情中,“贵”一点都不比“富”逊色。在以政治影响力为基准的胡润强势榜中, 张近东连续两年入选,排名由去年的第九上升到第六,比黄光裕“贵”,是名副其实的富人 中的贵族。 强势榜评选依据是政治影响力,企业的纳税和销售额,为多少人解决就业,国际影响力, 在民营经济中的领导地位及行业中的战略地位,媒体关注度等因素。 胡润给出的张近东上榜理由是,作为苏宁电器董事长,带领苏宁电器变身中国增长速度 最快的公司之一。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票自1990 年创业以来,累计吸纳就业十多万人。今年上半年,苏宁电器实 现销售259 亿元,净利润11.5 亿元。虽然今年受宏观经济影响,但是苏宁电器仍然保持行 业领先地位。此外,张近东还不断进行公益投入。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票张近东是第十届全国政协委员,第十届全 国工商联副主席,也是榜上唯一来自江苏的民营企业家。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票 与黄光裕喜欢并购扩张不同,张近东则坚持稳打稳扎、自行开店的发展模式,去年年底 完成收购加盟店后,公司在各地的扩张仍处强势推进阶段。 张近东黄光裕吸金秘诀 他们的商业模式,同中有异,异中有同 战场上相遇的两个人,不是盟友,就是敌人。当永乐电器、大中电器、三联商社这些曾 经响当当的同行对手相继“归隐”之后,家电连锁业已经成为黄光裕、张近东两个人的江湖。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票 而这两个人带领下的苏宁和国美,商业模式惊人相似。www.caipiao.xunlei.com_【官方首页】-迅雷彩票 他们一同“吸储” 美苏既获得规模快速扩张,又保持强劲盈利能力,根本原因在于其商业模式实质上是一 种“类金融”模式。国美、苏宁在与消费者之间进行现金交易的同时,延期3-4 个月支付上 游供应商货款,这就使得其账面上长期存有大量浮存现金,并形成“规模扩张-销售规模提 升带来账面浮存现金———占用供应商资金用于规模扩张或转做他用———进一步规模扩 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。即是说,国美、苏宁像银行吸储一样,吸纳众多供应商的资金并通过滚动的方式供自己长期使用。 这一商业模式的核心支撑点是国美、苏宁带有垄断特性的渠道资源。源于经过几年的快 速发展,这两家公司已形成全国性的销售网络布局,其渠道渐渐成为家电及电子产品到达消 费终端的主要通路。 卖场反其道影响制造商 通过规模扩大,国美、苏宁“集中采购”、“统一配送”、“标准化复制”等经营模式,对 终端消费者的控制力和与供应商的谈判能力相应增强,容易获得更大比例的折扣及更优惠的 付款结算方式。 国美、苏宁销售规模得以快速增长,并形成“低价销售———提高销售规模———获得 更多返利和通道费———更低采购价格———更低价格销售”这一循环的盈利模式,一方面 以低价吸引消费者,同时可要求供应商按照其销售规模的大小给予层层递加的返利和通道费 用,甚至要求垄断制造商特殊型号的产品,达到控制生产、赚取更多利润的目的。 商业捆绑地产 而商业与地产结合的模式也是他们的共同特点。张近东之兄、黄光裕之兄都是地产大亨。 苏宁电器股东江苏苏宁电器和关联公司苏宁环球集团均投资房地产,而苏宁电器也成为这两 家公司开发的房产主要租户之一。苏宁电器招股说明书显示,苏宁电器上市前,由于业务存 在交叉和重叠,江苏苏宁电器和苏宁电器之间存在频繁的关联交易。 与张近东相比,黄光裕的这一运作模式更为显著。虽然2004 日,中国鹏润集团宣布收购 OceanTown(国美电器有限公司原控股公司)全部已发行股份,总代价为 88 元,并更名国美电器,主营家电零售,同时国美控股表示将逐渐将鹏润地产投资的金尊地产转让,淡出地产业务,但实际上从黄光裕家族近期一系列资本运作看,国美集团拓展地产业 务的力度反而加强,在原有鹏润地产基础上,又设立国美置业、尊爵地产和明天地产等新的 地产公司,显著加大地产业务拓展力度。 无限复制再复制 可以说,在商业模式上,零售连锁业无非就是无限复制扩大规模,利用地产提高资本运 作与产业链运作能力。他们都是实施多元化、规模化的发展战略,即不断地适应市场需求和 制造业的产业调整政策,以综合电器为主导形式的专业连锁发展模式快速在全国复制,通过 各种管理技术的运用低成本高效率的进行扩张,打造优秀的连锁网络服务品牌。 扩张之途悬殊:全面撒网与步步为营 黄光裕的资本帝国 与张近东相比,黄光裕更偏爱“激进”的资本运作和兼并扩张手段。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 1987年,靠卖服装获得第一桶金的黄光裕和他的哥哥黄俊钦开始在北京卖电视。1990 年,黄光裕把北京所有的店铺统一命名为国美电器。1993 年,黄氏兄弟开始分家,弟弟黄 光裕继续做家电生意,哥哥黄俊钦则转战地产行业,创立了新恒基集团。十年之后,国美电 器站稳了脚跟后,总结了一套《国美经营管理手册》,然后进行复制,先后进军天津、上海。 2004 年,国美电器成功借壳上市。 素有“东北王”之称的东北黑天鹅电器公司是国美相中的第一个兼并目标。早在 2005 月,国美斥资1.2亿元收购黑天鹅的品牌以及所属的全部家电营销网络体系。之后,黄 光裕把并购触角伸向了广东地区的易好家———这家由国美老将另立门户、让黄光裕冲冠一 怒的连锁卖场。此后,趁武汉“中商集团”产业结构调整之际,吞下武汉中商家电连锁有限 公司。此后,黄光裕又把目光转向江苏金太阳,2005 年,国美先收购了金太阳南京新街口 的旗舰店,随后又将金太阳的其他连锁店全盘收购。2007 月,黄光裕又宣布以52.68 亿港元“股票+现金”的形式并购上海永乐,国美永乐品牌在信息、物流、采购、资金等方 面实现同台共享,但是在具体的经营策略上各有侧重。5 个月后,国美通过银行以委托贷款 的形式给独立第三方,以36 亿元的价格对大中电器全部股权进行收购,从而使国美电器间 接得到大中电器的管理与经营权。今年,通过一个戏剧性的过程,黄光裕成功获得济南三联 商社的绝对控股权。 张近东的务实路径 与黄光裕还未站稳就抢跑的扩张模式相比,张近东的策略是每到一地夯实基础后,再打 每到一个城市,苏宁一般只布下一个点,然后转身去搭建管理后台,直到平台完成到足够支撑运营之后,苏宁才会再回过头继续在同区域开店。2005 年,苏宁基本上处于拉一张 覆盖全国的大网的过程,原有的物流、服务体系的辐射半径有限,大部分新城市不能够覆盖, 因此苏宁在不断设点的同时还要筹建新的管理平台。 在国美,控制权牢牢抓在黄的手上。国美上市后,黄光裕个人掌控着香港上市公司中国 鹏润约97.2%股份。黄光裕绝对处于强势地位,黄的两个妹妹均在国美中担任要职,以为臂 膀。相对而言,苏宁则没有国美那么强烈的个人控制,张近东早年当过教师,外界评价其“为 人谦和”,似更愿意与人共享机会和发展,聚集了更多人气。 上市后的苏宁第一大股东为张近东,持有公司48%股权,但是张近东并没有独享富贵, 他慷慨地将不少股权赠与苏宁高管。苏宁派驻各地分公司的老总实际都拥有该分公司的股 份。在北京苏宁、浙江苏宁、广东苏宁、上海苏宁等16 家控股子公司中,张近东均慷慨分 10%~25%不等的股权给子公司总经理。有一大批跟随张近东打天下的元老和骨干,也一飞冲天成为了千万富翁,苏宁不仅慷慨地将不少股权赠予高管。就是派驻各地分公司的老总 实际都拥有该分公司的股份。 富、贵人家,他们有何不同? 富人和贵人的逻辑并不一样。如果各用一个词去形容黄光裕和张近东作风,也许是“凶 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 狠”和“温和”的区别———有人总结,黄光裕是独行侠式的资本运作高手,而张近东是个文人,注重与周边环境的融通。两位企业家不同的思路决定着他们的企业不可能按照一个模 式发展。 1)他们最想得到什么? 黄光裕:赚了钱觉得时间不够用 黄光裕是否觉得自己很富?黄光裕觉得,刚开始是以赚钱为最大的快乐,但后来考虑更 多的是这个企业的可持续性发展。在创造财富的过程中最大的遗憾就是总觉得时间不够用。 当黄光裕被问及自己做的最奢侈的事情是什么时,他回答道:“可能现在想吃点什么好吃的 东西不用再先问价钱了。” 张近东:我们要做国家的苏宁 张近东是否觉得自己很贵?张近东认为,这是一份荣誉更是一份责任:“我希望苏宁每 一名员工知道,苏宁早已不是某个人的苏宁,也不是江苏的苏宁,而是国家的、全社会的苏 2)他们的“作风问题”张近东:靠吃兴奋剂比赛是没用的 张近东认为,“家电连锁是一个不能投机的行业,要坚持每一步踏踏实实,需要时间和 耐力。”“一加一不一定等于二,也不一定大于二。从公开的数据看,靠吃兴奋剂比赛是没有 用的,只有内功才能赢。我知道这市场一定是我们赢的,铁定的,我要的是长远的东西,我 认为是一个价值观的问题。” 黄光裕:我要求速度,不会花3 个月来谋划 黄光裕认为:“我不觉得我是掠夺,只可能别人没有想到这么做,就觉得我是掠夺,这 只是个人看法不同而已。”“我要求速度,我不会花3 个月来谋划,把规划书的标点符号都改 清楚了,再去实施。”鱼与稀泥同在,如果你想获得鱼,就必须正视捞稀泥过程。另外,做 事情我不贪,心态比较平和,而且我能够很好地看待逆境,把事业坚持下来。 如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用,请将书推荐给他/她参考! 您可将此文件直接通过邮件发给他/她,或点击下面链接直接推荐: http://www.ocn.com.cn/Services/recommend.asp?ID=6 中投顾问建材冶金产业研究部制作出品“建筑材料”行业相关研究报告,是您全面深入 了解建筑材料行业的最佳工具。相关报告如下: 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 报告主题报告目录 玻璃 http://www.ocn.com.cn/reports/2006168boli.htm 玻璃纤维 http://www.ocn.com.cn/reports/2006390boliqianwei.htm 汽车 http://www.ocn.com.cn/reports/2006132qiche.htm 汽车零部件 http://www.ocn.com.cn/reports/2006118qichelingbujian.htm 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 张近东其人 个人简历 张近东,1963 年出生,安徽人,毕业于南京师范大学, 现任全国政协委员、中华全国工商联副主席、苏宁电器集团 董事长。 1984 年,毕业于南京师范大学中文系,后供职于南京 鼓楼区工业公司。 1990 年12 月26 日,以10 万元自有资金,在南京宁海 路租下一个200 平方米的门面房,取名为苏宁交家电,专营 空调。 1999 年张近东率苏宁全面切入综合电器领域,提出“3 年1500 店”的发展目标,带领 苏宁走向全国,率先开创了家电连锁发展模式,引起了深远的行业性变革,直接推动了中国 现代零售业的发展进程。 2004 年苏宁电器在深交所中小企业板上市,成为中国家电连锁 IPO 第一股,这些都为 苏宁电器的长远发展奠定了坚实基础。 截至2008 日,苏宁电器在中国29个省、直辖市和自治区,190 多个城市拥有 超过700 家连锁店,员工人数10 万多名,2007 年销售规模近900 亿元,在商务部统计的全 国前100 家连锁企业中,位居前三甲,也是国家商务部重点培育的“全国15 家大型商业企 业集团”之一,企业品牌价值高达425 亿元,在中国商业领域品牌中名列前茅。 2009 年,“苏宁”已发展成为拥有近1000 家连锁企业、110000 多名员工、年销售额达 近1000 亿元,仅次于国美电器的全国第二大电器连锁销售集团。 2009 年,张近东以个人财富27 亿美元,名列福布斯全球富豪榜第234 2009年,张近东以280 亿人民币,名列胡润百富榜第10 2010年,47 岁的张近东以45 亿美元福布斯富豪排行榜第176 月14日,“2010 新财富500 富人榜”, 以303.3 资产排名第七位。 由于企业经营出色、承担社会责任,张近东先生先后被授予“中国青年五四奖章”、“优 秀中国特色社会主义事业建设者”、“全国劳动模范”、“2006CCTV 中国经济年度人物”、“2007 年度中国25 大企业领袖”等国家级荣誉,并担任全国政协委员、中华全国工商联副主席等 职务,成为中国民营经济和商业领域的企业领袖。 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 10 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 11 创业年代 胡润强势富豪榜颁布,全国工商联副主席、苏宁电器董事长张近东连续两年入选,排名 由2007 年的第九上升到第六。张近东作为苏宁电器董事长,带领苏宁电器不断进步,目前 已经是中国增长速度最快的公司之一。自1990 年创业以来,累计吸纳就业十多万人。2008 年上半年,苏宁电器实现销售259 亿元,净利润11.5 亿元。 1984 年,张近东毕业于南京师范大学中文系,后供职于南京鼓楼区工业公司。1990 12月26 日,张近东以10 万元自有资金,在南京宁海路租下一个200 平方米的门面房,取 名为苏宁交家电,专营空调。苏宁电器在以后的十八年时间里改写了中国家电零售市场的格 局,掀起了中国零售市场的一轮又一轮惊涛骇浪。 在创业发展早期,张近东就意识到以服务为企业核心竞争力,坚持“服务是苏宁的唯一 产品”,首创自营服务,并依靠“淡季打款”等创新模式迅速成为中国空调销售冠军。1999 年张近东率苏宁全面切入综合电器领域,提出“3 1500店”的发展目标,带领苏宁走向 全国,率先开创了家电连锁发展模式,引起了深远的行业性变革,直接推动了中国现代零售 业的发展进程。 在全国连锁过程中,本着“信息化、标准化、专业化”的发展策略,张近东又先后开创 了“1200 工程”、“3C 模式”、“5315 工程”、“3C+模式”、“旗舰店战略”、“后台战略”等系 列经营管理创新模式,领导开发了全球领先的SAP/ERP 系统,打造了自主培养为主的专业化 人才梯队,构筑了国际化的管理平台。2004 年苏宁电器在深交所中小企业板上市,成为中 国家电连锁IPO 第一股,这些都为苏宁电器的长远发展奠定了坚实基础。 18 年后的今天,苏宁电器已经成为中国3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业的 领先者。截至2008 日,苏宁电器在中国29个省、直辖市和自治区,190 多个城市 拥有超过700 家连锁店,员工人数10 万多名,2007 年销售规模近900 亿元,在商务部统计 的全国前100 家连锁企业中,位居前三甲,也是国家商务部重点培育的“全国15 家大型商 业企业集团”之一,企业品牌价值高达425 亿元,成为中国商业领域第一品牌。 穷则独善其身,富则兼济天下,这是中国古人对财富的理解。苏宁电器从个人创业发展 到国内民营企业三甲之一,从个人企业到公众公司已经走过了18 年的路。这18 年既是苏宁 不断发展的过程,也是张近东不断与团队和社会分享苏宁财富的过程。2004 年苏宁电器在 中小板上市,并且随着全流通改革和定向增发,张近东的股权已经稀释到公司的三分之一左 右。在2006 年中国资本市场的财富统计中,前50 位个人财富榜单中,苏宁电器占据5 除张近东本人外,还有4名中高层管理人员入选。尽管如此,张近东还在规划一个更加大手 笔的造富计划,进一步稀释手中的股权,实施员工股权激励。根据相关规定,股权激励计划 最高涉及的标的股票可达公司股本总额的10%,业内人士分析,此计划如果得以实施,在未 年内,苏宁将打造出1000个千万富翁。 作为中国家电连锁行业唯一的民族企业,国务院总理温家宝曾勉励苏宁电器“成为中国 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 12 的沃尔玛”,在这一使命下,张近东坚持企业本土化特性,不断壮大企业规模和国际化管理 能力,多次在政协会议上提出关于“壮大中国现代零售业”的提案。他始终坚信“13 的中国市场一定能够培育出世界500强的现代零售企业”,并正在朝这一目标不断前进。 在带动企业发展的同时,张近东也非常注重承担企业社会责任,将企业定位于社会化的 苏宁,将企业家本身定位为社会工作者。目前苏宁已经成为中国解决就业最多的民营企业, 年纳税额位列中国民企第二,同时张近东还创立了中国首个大型企业社工制度——1+1 阳光 行社工志愿者行动,号召苏宁10 万多名员工每人每年拿出一天的工资进行社会公益援助, 拿出一天的时间参与社区公益活动。而企业自身十多年来也已累计捐赠公益事业数亿元,其 中张近东在四川汶川大地震中个人捐赠5000 万元,创国内个人捐赠之最。 缔造神话 鲶鱼跃世:10 万元撬动空调大市场 1990 年问世的苏宁电器就好比一条鲶鱼,让当时牢固抱成团的南京国有家电行业被 “搅”得一浪高过一浪。 冷门入市获开门红 其实,此前张近东兜里所有的钱不过10 万元而已,“做什么呢?”这个问题足足困扰了 他好些日子。当时最赚钱的就是家电,改革开放让致富后的南京人也学会了生活,彩电、冰 箱、洗衣机,流水似地向普通家庭涌去。不过,张近东却没凑这个热闹,而是单单选择了当 时的冷门:空调。1990 26日,冷冷的冬日里,冷冷的空调行业,南京宁海路上一 家仅有 200 平方米门面、10 多位员工的小公司——苏宁交家电公司开业了。这时候除了暗 藏野心的张近东,还没有人能想象,这家专营空调的小公司会发展成今日庞大的苏宁电器集 不信邪的张近东使出了他别出心裁的第一招———在业界首次建立起营销商“配送、安装、维修”一体化服务体系,并组建了300 人的专业安装队伍,及时上门为顾客免费安装空 调,这为苏宁掘得第一桶金起到了关键作用。1992 年,“火炉”南京的空调市场开始启动, 由于苏宁已经形成了产品和服务强势,当年就成为春兰空调全国销售第一大户。这一年“苏 宁”的名字在南京空调市场一炮打响。3 年内,苏宁凭借单一产品、单一品牌就做到了年销 亿元的规模。回首这段往事,张近东感慨地对记者说:“只要你充实准备,机遇从来不会负你。” 小舢板单挑八航母 当客流缓缓地从各大国有商场移向宁海路,苏宁也就成了国有商业企业眼中共同的“异 类”,“小舢板”与南京国有商业企业“八大航母”的对峙就此形成。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 13 1993 年春夏之交,南京的“空调大战”全面爆发,苏宁不但在服务上胜出一筹,而且 在价格上也具备明显的优势,以至于双方的对峙终于直接交火——南京八大国有商场联手封 杀苏宁,宣称八家将统一采购,如果谁供货给苏宁,他们将全部不销售该产品。这是中国商 界第一次在供不应求的市场格局下,计划经济与市场经济的一场正面碰撞。 就在这段日子里,张近东遇到了令他最尴尬也是最气愤的一件事:“在苏宁举办的三洋 空调代理会上,我们好心好意请来八大国有商家的领导一起吃饭,但是我的话还没有说完, 他们竟然齐刷刷地站起来全都拂袖而去。”这件事,无疑是“八大航母”对苏宁这个“小舢 板”的公然示威。不过,倔强中透出的那股子韧劲,更加坚定了张近东要做大做强的决心。 凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张王牌,苏宁不但没有在交火中败下阵来,反 而节节取胜,当年实现销售3 亿元,比上年增长182%,摘取全国最大空调经销商桂冠,保 持至今达11 年之久。现在,这段广受关注的“苏宁现象”已被录入高校营销教材。 连锁战车:掌握渠道就是掌握财富 张近东谙熟营销学中巩固渠道的经典案例,苏宁正是凭借“经销商渗入生产领域”的奇 招,打造了与厂家共融共生的经典营销模式,优化了自己的渠道运作,再一次走在了前面。 渗入生产共融共生 1991 年,惯于创新的张近东又使出了他别出心裁的第二招:“逆向运作”,率先向生产 商渗透商业资本,首创了经销商在淡季向生产商打款扶植生产,确保旺季获得价格优惠稳定 货源的厂商合作全新模式。这种“商家淡季支持厂家,厂家旺季回报商家”的模式,用张近 东的话来概括就是:“掌握渠道就是掌握了财富。”他十分自豪地说:“苏宁与厂家的关系是 其他经销商所无法比拟的。” 攻城略地驰骋全国 在厂商渠道织就之后,张近东又开始编织更加野心勃勃的“销售渠道”。在苏宁10 周岁 前夕,南京新街口18 层的苏宁电器大厦盛大开业,苏宁从此由单一的空调业务转向综合电 器,苏宁的羽翼更丰,腾飞空间瞬间变大。张近东此时宣布:“苏宁要用3 年的时间建立1500 家店,实现年销售额达到300—500 亿元的跨世纪连锁计划。”他开始为营造自己的 家电连锁王国谋篇布局了。接下来,张近东为业界上演了一出“裂变戏法”:2001 年平均40 天开一个店;2002 年平均20 天开一个店;2003 年平均每周开一个店;2004 年平均5 天开 一个店,连锁企业遍及全国30 个省市地区。这还不算完,张近东说:“规模压倒一切,速度 决定命运。苏宁上市募集的近4 亿资金,将全部投到连锁发展中来。” 家电大鳄:要做中国家电业的沃尔玛 领先融入信息家电 41 岁的张近东,14 岁的苏宁,两者谁都没有歇脚之意。 2003 年,就在业内都在喊“家电难做”的时候,张近东又使出了他别出心裁的第三招: 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 14 全国首创“3C 模式”。张近东说,所谓“3C”,即电脑(computer)、通讯(communi-cation)、 家电(consumerelectric),代表真正意义上的综合家电经营。3 3C航母店 正式在南京亮相,“3C”的首创人张近东说:“3C 概念店的推出标志着苏宁的家电经营进入 第三个时代,即信息家电时代。”随后,苏宁南下广州,不到一年时间,已在粤连开三家3C 概念店,在深圳开设两家店,每个店的规模均在5000 平方米以上;今年3 口3C旗舰店和杭州庆春路3C 旗舰店的成功开业,表明“3C 模式”在苏宁结出硕果。 成功上市再构蓝图 2004 月21日,这一天绝对是张近东创业14 年来笑得最开心的日子———经过整 年的酝酿,苏宁成功上市。在张近东眼中,上市是对苏宁实力最好的证明:“作为一个民营企业,上市前我们足足 经过了5 年的严格审核,其中的艰辛至今回想起来,眼泪都忍不住要掉下来。”苏宁的财务 报表显示,2001 年苏宁电器净利润2525 万元,2002 年为5856 万元,2003 年则增长为9890 万元,稳步上升。上市后,苏宁成功融得了接近4 亿的发展资金,张近东说:“苏宁获得了 与外资商业巨头同台竞技的融资平台,苏宁社会化,是苏宁实现第三次飞跃的必经之路。” 这时的张近东,已经有了一个明确的雄心壮志:要做中国家电的沃尔玛!他说:“家电 连锁的蛋糕太大了,我们目前分到的仅有一点点。未来在这个驾轻就熟的领域多分一些蛋糕, 这是苏宁现在最大的愿望。 张近东的“人品说” “人品优先,这可不是句空话,起码要有一种事业心、责任心。” 在回忆多年前,自己宴请八大国有商场负责人却遭遇对方“黑脸”的情景时,张近东仍 然不能平复内心的不满,自然而然地又提到了“人品”:“我们好心好意请他们来吃饭,结果 他们却集体甩手离席,这么做起码不太地道吧。”在张近东看来,对当时的苏宁而言,“起码 没有输在礼面上”。“人品是一个人在社会上的立足点,将其放到企业中来,就体现在一个企 业的社会责任感上。”张近东说,一个人的人品好坏与这个人是否有钱没有关系,而在于有 没有爱心。他坦承,自己曾经看过一个下岗工人每月拿出50 元钱资助他人的故事,“这个故 事感动了我好多天,相比起有钱人的资助行为,这种境界更高,也启发我:尽社会责任,民 企应该首当其冲。”而业内人士评价张近东,除了钦佩他的胆识和魄力,更多的便是赞赏他 的人品:“坚韧执着,低调实在,非常有亲和力。” 管理哲学 在过去18 年中,它有着清晰的发展路线与方法,它未来的目标是,成为中国的沃尔玛。 但宏大的目标并没有让张近东失去“跑马拉松”的静气。 张近东,45 岁的南京人,苏宁电器的创始人兼董事长,一直以目标明确著称。这位国 内最大家电渠道零售商之一的掌控者现在的目标是——“中国的沃尔玛”。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《张近东:领航苏宁帝国 超越沃尔玛》 中投顾问让投资更安全 经营更稳健 15 苏宁是一家发展轨迹非常清晰的企业。18 年前创业时以销售春兰空调起家,继而成为 各种空调品牌的代理商,再发展而为综合类电器销售商,拿下全国家电零售渠道第一,之后 首创电脑、通讯、家电融合的“3C 模式”。尤其在过去的14 年间,苏宁从“南京+空调”的 关键词,到“全国重点城市+电器”,再到“全国+3C”。现在,这个范围又要扩大了。6 月28 日,张近东在古都南京的苏宁总部接待搜狐 2008“中国速度全国行”记者团时,记者们在 苏宁南京旗舰店看到,除了3C 产品,包括卫生洁具在内几乎所有构建一个新家需要考虑到 的物件被摆到了醒目位置。而且张近东也提出了未来的发展目标:在2009 年通过香港进军 海外市场。看起来,张近东打算让苏宁电器变为一个“全球+生活品质”概念的零售商。 一路走来,看似顺理成章,但每次跳跃却又蕴含着艰难。而目前横亘在张近东理想与现 实之间的,一是苏宁对自己优势的复制能力是否能加快和不断完善,二是如何顺应经济大环 境的变化寻找合适时机。 “缺席”的创始人 “现在我去市场视察并不太多。”张近东对《商务周刊》说,“算起来,平均几个月一次。” 在消费行业,不乏多位著名的用脚丈量市场而让跨国巨头束手无策的创业者,比如宗庆 后,这位一年有大半时间在市场上巡视的浙江人目前拥有的娃哈哈集团是中国最大的饮料生 产企业之一,他常常将自己的市场观察心得交给销售部门据此实施,还能够依据不同区域的 市场制定不同时期的销售计划,从产品开发到市场回馈,宗庆后都能一手了解,保证了企业 对市场的灵活反应;另一位张近东的老朋友,苏宁电器重要合作者之一的格兰仕集团的创始 人梁庆德,其厂房位于顺德一隅,本人却走遍了全国,在格兰仕内部还有一本《德叔万里行》, 被用作员工学习了解市场方法时的宝贵资料,同样的,这家在微利中一步一个脚印成长起来 的企业也深深扎根在中国市场,成为微波炉行业绝对的老大。 而张近东则恰恰相反,苏宁位于南京的旗舰店是一个颇具规模的标准“苏宁式”店面, 张近东对此颇为自豪。但即便这家已经设立一年的店,张近东仅仅去过一次,还是不久前为 陪同LG 总裁参加LG 电视幕墙在该商店的剪彩仪式。 创始人的“缺席”,反而给了向来讲究王霸之气的旗舰店以更多的灵动。上下四层的店 面,从布置风格到服务态度,都是体验式营销的绝好范例。店内设置了很多体验区,电脑多

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