福步外贸知识大全1.0

福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 整理说明 资料体系 我个人整理的所有资料都在这里,总共分成六大块内容,分别是 业务篇 ,单证 篇,外贸英语篇 ,外贸基础篇 ,国内杂务篇 ,货运篇 整个体系大致如下:业务篇 :分两个部分。浙江体彩网_[官网首页]第一部分是网络业务的开发,主要是介绍在网络上开开 发客户的一些方法;第二部分是展会和其他经验,主要介绍了几个广交会上开发客 户的经验和案例。 单证篇 :分三个部分。第一部分是信用证相关,主要是介绍审证、信用证的不 符点、信用证软条 款等方面的知识;第二部分是 单据,只介绍了提单和海上货运单 据的流转程序 ;第三部分是 单证方面的综合知识 外贸英语篇:分三个部分。第一部分是 单证英语;第二部分是 商务英语;第三 部分是常用英语书 信大全。 外贸基础篇 :分三个部分。浙江体彩网_[官网首页] 第一部分是外贸 流程。有软件上翻下来的流程案例, 也有图表;第二部分是外贸 实战,是一个 朋友的实际流程 ;第三部分是其他, 国内杂务篇:分五个部分。第一部分是 价格计算 ;第二部分是 报关;第三部分 是商检;第四部分是收汇核销 ;第五部分是 退税。 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 货运篇 :(把它单独列出来也许 不合适)分个部分。第一部分是 实务相关资料 整理,涉及电放等知识 ;第二部分是 基础知识 和基本流程 ,包含货代操作流程 装箱整箱进口业务流程,还运费计算 ,集装箱知识等 ;第三部分是 附属的表格和其 他文件。 个人杂感 整理这些 东西大概花了我两个 月的时间。这两个 月来,我除了上课就是坐在电 脑前面了,平时活动也基本 上没有参加了。今天终于 把他完成了,我 感觉心 里好像 放下了一块 石头,很释然!期 间觉得很累 ,想过放弃,但每发一篇都有福步论坛上 朋友的支持,所以我又坚持下去了。真的,如 果没有朋友们的鼓励,我就不可能把 他做完。 这些资料 得到了一些朋友的肯定的同时,也有一些 朋友提出 了中肯的意见。本 人也非常清楚自己 的水平,从学校里出来没有搞过外贸就又回到学校教 书了,没有 直接的经验作依托,整理出来的东西难免还是有点教科书的模样,但我还是尽力的 去掉一些不实用的东西和基础性概念性很强 的东西了。但考虑到 有些朋友是刚做外 贸的,还有很多朋友原来不是做外贸的,所 以还是保留了一些, 以便于 他们整体地 系统地理解。浙江体彩网_[官网首页]其实在整理以前,我就对看这个资料的人 群作了初步的定位,主要 是在校学生、刚做外贸的朋友、外贸知识不扎实的一些朋友、还有一小部分换工作岗位的朋友;对于那些大虾级的人物来说,根本不需要看我这些东东。浙江体彩网_[官网首页]所以我还是 按我自己的思路整理下 来了。 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 另外需要说明一点的是, 我在整理的时 候发现,很多朋友在那些好帖后面直接 回复:“好贴,我顶”;或“好,收藏先”,或直接说“先收藏,等下看”。对于那些收 藏了帖子的朋友,又有多少人是回去看 了的?我自己的经验是 收藏了帖子就不看了, 所以当我看到收藏的时候就感觉被打入冷宫 。浙江体彩网_[官网首页]如果真的有朋友象我一样,我希望不 要把我的资料 “收藏”起来,还是趁热快 看。不敢说从中会学到什么东西了,就算对 我劳动成果的一种尊重吧 。谢谢! 在此,我要 非常感谢FOB网站,他给了我学习的机会,在整理的时 候我几乎把 所有帖子都看完了,受益匪浅 !感谢鼓励我继续整理的朋友,是你们的鼓励我才能 完成。感谢那些提供了优秀帖子 的高手们,没有你们的帖子,就不可能有我这个 子!真心的道谢怎么 感觉变成了某个艺人的应酬了^_^ 顺便调侃一下: 首先我要感 谢我的爸爸妈妈 ,他们生下了我 并养育了我, 使我成为一个有用的人; 接着我要感 谢我的启蒙老师翠 花,她对我以后的成长影响 很大;我还要感谢党和人民对我的栽 培;然后还要感谢我的支持我喜欢我的FANS和幕后辛勤工作的灯光师、录音师、化 妆师……(呵呵,很有成就感哦) 以后整理这些 帖子的工作就由“精华贴工作小组”负责了。浙江体彩网_[官网首页]以后将不再是我个人 了,而是我们这个团队我们这个集体。我 们的团队非常优秀,和我 比起来更有很多 优势:有人员充足 的优势,有工作经验的 优势,有专业分 工的优势。我们这个小组 还会给大家带来更多更好的东西。 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 业务篇 第一部分:网络开发客户 老外贸业务员的经验之一:如何通过网络辨别有价值的客户 对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品,所以每天你的邮箱里都会 斥着一些客人的询盘,如果哪天没有了,我 想你可能会有些不 习惯了吧。但现在网 络交易成功率很低的很大一部分 原因是网络的 虚拟性,有价值的客人不 多,所以如 何辨别客人的 价值性很重要。 1.你有没有按照客人提供的网站去了解过?或者有没有看客人的 邮件后缀看是否有 网站 2.客人的询盘是否很笼统? 3.客人有否明确表明他所要 寻找的产品? 4.如果客人没有网站和详细的联系资料,请不要马上回复价格,请先问他 个问题我以前有说过,现在重复于下:(1)他是否从事 xx 行业(针对各公司所处行业不同)? (2)从事该行业多久? (3)目标客户是什么? 零售商,批发商? (4)年销售额是多少? (5)详细的公司名称 /地址/电话/传真? (6)有没有公司网站? 5.如果客人及时回复了,而且对于你的问题一一回复,说明还是很有诚意的,这个 时候你就需要对他的公司和网站好好研究,从中发现其专业 性,并且针对每个客人 的特色与 其聊,不要每份邮件公事公办,要具有亲和力,这是我的 做事风格,不知 大家如何?其实,和客人一 旦用朋友一样温和、亲切的交流,双方的距离会拉近很 多,如果长期这样的联系,可是客人没有落单,他会不 好意思,会渐渐的考虑无论 如何要落单给你,要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性,还是 一如既往的和他交 流,当然不断的突出自己产品的进步和更新。 寻找客人 给陌生客人发 盘不要在国内的 B2B 网站寻找客户,一 定要到国外的网 站去找。 1.通过 GOOGLE 用一些关 键词搜索 ,比如,我以前是液晶显示器 的,就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索,这样可以找到了一些国外大的 公司网站和 b2b 网站。 2.然后知道了这些网 站的特色,开始考虑如何过滤客户,那些网站会有很多采购信 息,我通常不愿意浪费时间,会 直接按照产品 (LCD MONITOR )和采购来搜索, 对于每个采购信息进行研究,对于一些没有价值的(很笼统地询盘,以及一些很偏 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 僻国家的询盘)的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联 系资料的 务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。 3.对于符合自己的客户条 件的采购信息,进行发盘,当然,在此之前,需要在该网 站上建立自己的公司资料和产品信息。不要 将发盘的内容和别人的 雷同,做好具有 自己的特色,或者在一 篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。 4.我遵循和老外交流要真诚、热情,而且要感觉外向,摈弃中国人的内 敛,既然和 老外合作,就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法,这 样和客人 之间的关系会 来越好,成了朋友之后,什么事情都有可能发生,呵呵,现在的老板也是我以前的 客户,而且是被公司认为没有价值的客户。 老外贸业务员的经验之二:如何判断有效需求 在外贸 出口工作中,我们时常会出现这样的问题 客人要求我们寄样,等我们按 求寄样后,就没有任何消息了.出现这种问题,说明我们判断失误 .甚至,我们很多刚 开始参加工作的外贸人 懂如何判断一个询盘的真假性.首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装 产地质量标准交货 时间提供相关证书到货港口等; 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相 近产品,询问你是否可以提供生 产.同时,他提供所需要的相 近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等 详细产品 明资料;最后,我需要说明的一点 :电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方 便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时 代,任何一笔贸易,是需要 双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展 览业的生意兴隆的重要因素, 因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸 易公司 ,认为业 务人员拥有电脑电 话网络样品,就可以完 全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在 相关的专业 及出名的展览会上带来的 我觉的这样的程序过于繁琐,其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不 合理,或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己 的产品很了解。包括 自己的产品品 质在市场上处在什么位置,自己的价格又有多少竞争力,只有这样才 能有的放矢,减少不必要的损失和抱怨。 老外贸业务员的经验之三:如何处理国外客户寄样品的要求 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 因为看到很多 的朋友,在跟海外客户 接触的过程中,出现样品或者骗子等问题, 在此,希望能和各位一起分享如何处理国外客户 寄样品的要求。 分享A 国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在 未得到你的样品前,会经常催你寄 样,等收到样板后会有很长一段时间不会理 你,大致有 以下几种情况: 1、对于贸易商他不是 最终用户,他要 提供给他的客户 ,此样板是寄给最终客户 试用的或作展览用的, 之所以他也在等客户的 回复,此种情会有一 定的希望,能定 期跟催客户。 2、他在收到样品之用,会感到不满意,比如质量,款式等等,这也会使他不再 理你, 3、此点是看你的样品属于哪一类,比如纺织品,可能有测试或成份检查等,电 器则有相关的 认证等,有这也需要一定的过程,如果此类情况属真,则也会有希望, 4、此客仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档 案做收集资料并无其它意思,故会找借口来搪塞你,无任何希望。 5、可能你的样品是比较满意的,但相关的交 易条件令人不满意,有些客户不会 说。因他要样品也不只你一家。 总之,碰到这样的事,则要有耐心,能有订单则最好,若没有,也很正常。但你要 努力去跟催客人的 情况,以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望, 经常保持与客户的 联系和沟通,如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择 您。您要做好您的潜在客户资料 档案。 分享B 对于一些小客/新客,我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产 品款式给他们,以吸引更多的客户和 生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困 扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号 ),将是对我们工作极 大的支持。这 样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。 当然,为帮助客人节约快 递费,我们推荐新东西给客人都会 从实用性考虑 ,在寄出之前都会通知客人(照片给 客人看),客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的 客户会有一 定的效果。 而对于那些大客老客,尽管他们每年和我们的生意额很大, 我一般还是会出以下这封信件给客户的。 Dear Sirs, Firstly thank you yourcontinuours supports pastyears wewish both business snowballing comingyears. summing-upmade ourfinancial department lasthalf year, statisticsshowed wehad veryheavy burden samplecost, Just youknow, during pastyears we supplied smallqty samples ourcustomer free way,we onlyhad samplescost ourfactory,but also pay expresscourier UPS,Fedex, however ourprofit gettingsmaller above-mentionedsituation,we find gettingdifficult runbusiness reasonableway, we hope our customer could help Socould you please 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ inform us your account number otherexpress return?So wecould send samples youraccount number whilewe sampleswhich normalsmall quantity before。We believe dofavor businessbetween us, most ourcustomers waynow ,we sincerely hope alsoworkable Pleasekindly comment newway adviseus your Thankyou yourcooperation。 Looking forward hearingfrom you soon 客人收到此信后, 就算还 是不肯负担邮费, 也会不再是随意要样品了。 分享C 虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握,但总的来说,不管生意做 作得成,样品的价值一定要得到客户的认可。1,大多数的样品,若从单独制作方面来考虑,在生产工艺流程上与批量生产时 所耗费的各种资源相差无几。所 以,应该说单独打样的生产成本是昂贵的。 2,即使不考虑昂贵的样品生产成本,选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的, 那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本,费用也一定存在 3,大多数的国外客户, 除了 一些商人之外,几乎每一个诚信的商人,都会考虑样 品的各类成本与价值。 4,从国内工厂角度考虑,长期的索取样品,而做不成几单生意,或在实际发生 的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值,那么,久而久 之,失去的 不仅仅是客户, 本公司资源,更会失去看之较重的公司信誉。 5,国外客户 长期或经常性的索取样品而未下单,虽然有价格,质量,付款方式 等等常规及非常规的原因,但在客户选择,供应商选择,样品的索取上,做为贸易 公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。 分享D 的确寄样问题是个比较棘手的问题,不寄怕失去潜在客户, 寄又怕样品一去无 回,并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时,更是难下决定!我也曾遇到 过很多类似的问题!后来我的处理原则: 第一,要 求对方承担运费,特别是快件! 第二,要 求对方提供传真或 EMAIL ,而不仅仅是一个电话,以便有据可查。 第三,价值不菲或数量较大时,要 求对方付一半样品费。当然如果是长期客户 就算了! 第四,在发 样后定期与其联系,以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要 求,这才是发样品的目的! 分享E 外贸时间 长了, 你就会发现这是一 种常见现象。 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户 回答。 客户是新起步公司,做每一件事都需要时间 确认。 该产品是新项目,需时间确认。 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 客户的作业方式。 保持足够耐心。2.进一步了 解客户信 息,经营模式,主营产品,我司产品 及时提醒客户。分享F 其实要求到付并不是一件坏事,我们愿意提供样品说明我们做生意 的诚意,而 对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是 否真正有做生意 的诚意。 向国外邮寄样品,如样品本身不是很昂贵的话,基本上大部分 费用是花在邮寄费上。 因此,坚持邮费由客户支付,样品免费提供,这样,双方都承担一定的费用,对双 方对有一个约束。如对方是真想做生意 ,一定会答应这个要 求,若对方坚持费用全 部有我方 支付的话,就要考虑对 方的诚意和信誉了。最好呢,在寄出样品时,先向 快递公司打听打听大约要多少运费,先通知客人说我们将以到付的方式寄样品,费 用约多少,这样让客人心里就有个底。也可以考虑 各付一半吧。 分享G 在经过充分思考和分析后,决定要向此潜在客户 寄送样品时,可取方法如下: 1、对于初次交往的客户 1)制定公司的样品政策(硬性的)。就是对于任何客户想要的样品都收取样 费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。 2)email fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品,一定要准时、正 确、完整的交 出样品及其相关资料。 3)收到客户确认或电汇后,安排快递。 4)及时告知客户快递停息便于对 方做准备及清关。 2、对于老客户,我 想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。 分享H 简单来说,如果你没寄次样就获得 BIG ORDER,那外贸是否有点太容易了, 当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我 们这些生手中持续很长一段时间, 耐心就很重要了。说道寄样,我总 觉得你要相信客户,其 实没几个客户会 吃了没事干花时间去骗 你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜,货值大的你不会 轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的,哪怕你的样品被丢在一边,你 可能会得到样 品缺陷、不足的反馈信息,这些 东西已经很值钱了。谁寄送样品都希 望能带来定单,但相反那就的竭力从自身找原因,询问客户对样品质量的评估等。 我再说一件我自己的事,我有个客户 联系足有半年多了,样品、样本都寄送过,后 来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票,我把合同、 发票传过去,他就没了消息。我做外贸已经有一 段时间了,我 自己都觉得这笔定单 板上钉钉了,可还是黄了。最后联系客户他 才到出实情,我们的产品刚好撞上他们 那边告我们倾销,我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说 ,客户说的是实 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 情我也认了,我也相信他! 分享I 第一次:一印度客户索要样品,并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和 运费计算出来报 给他时,他 却表示沉默了,我一 再催促要求他将样品费和运费电汇 过来(他没有告诉我他有快递账号),但他一直没有答复。 第二次:一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣,要求提供报价表。报 价表提供之后,客户再次来电子邮件,要求提供样品以便促销之用。我 回复表示样 品可以提供,但由于最近所要样品的客户 实在太多,很抱歉样品费以及运费 需要客 户支付。但从此之后,再也没有任何答复。 从以上两次经历来看,我认为尤其是新客户的 索要样品要求,应该坚持收费的 做法,如 果是有诚意的客户,他 应该理解这种要求。 分享J 我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时,也是遇到很多 客户索要样品,所以, 经理就跟我们讲了以下这个案例, 叫我们借鉴后自行处理: 曾有一次,一塞普路斯客户索要样品,由于已于交易会上同客户签定了合同, 所以即使样品较大,也同意免费提供,但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后, 可能由于客户市场需求发生变化,客户拒收样品,也不开来信用证。 结果为了避免 退回国内产生双程运费 ,经过与快递公司交涉,在外国 当地即时销毁样品。同时我 司补回几千块单程运费( 由于远,运费贵)。 其实,现在快递公司越来越多,为了招揽生意,一般开帐号都是免费的,所 基本上每个客人都会有个快递帐号的,不要 听信对方说没有帐号。 分享K 现在,在我 自己从 事外贸工作的过程中,要是 遇到客户索要样品一般会做如下 处理: 1)如果样品较少,价格低廉的话。 我会同意免 收样品费。然后,就跟客户说:由于我司真诚希望与贵司做成生意, 所以愿意免费提供样品,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请其与我司共同承 担一些负担,提供帐号,运费到付。 如果客人是真心与你做生意的,一般情况下,他会 谅解你,而不会跟你计较的。 2)如果样品比较大,比较贵。 我一般会跟客人说:由于太多客户来索要样品又一点音信都没有,我们的工厂一听 到寄样品,就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以,请客人谅解,先汇样品费过 来,运费到付。如果没有帐号,就汇样品费连同运费。 3)如果对第二种情况,客户提出只提 供帐号,运费到付,即使样品较贵也要我 们免费提供的话。我会 建议他:先付样品费和运费,到有正式定单下的时候,再从 定单金额中扣除原来的样品费。 这样一说,通常真正的商人是不会有 讨价余地而会接受的。 分享L 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 寄送样品后如何与客户沟通? 首先:在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如,再确认一下地址,寄出时 给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈 E-mail 给他,内容 精筒,不为别的,只为了加 深客户对我们的印象。 其次:尽可能多 了解该公司的实力和业务 范围,可通过其它客户去了解他,这 样就不会无的放矢!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感 情!知已知彼,百战百胜! 这样,如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。 再次:经常与该客户联络,一有 新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业 务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定!如果他有新产品我们可以 他开发!如何从邮件堆里寻找客户 第一阶段:筛选询问信函 将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性 分为几类? a.有称呼的询问信——这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一 打上收信人的 b.有提起询问产品的信——至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。 c.简单介绍他 们公司背景的——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他 一点。 上述这类信函,发信的人 比较用心,至少他会对你的回复有反应。可以列入回 信的目标客户。 你还会碰到以下情形: a.没有称谓也没有提到产品名称 ,只是告诉你对你公司有兴趣的, 标准格式— —一定是乱撒询问信的,你只是他碰撞到的其中 之一而已。 b.一开始就要你寄报价单和样品——这种人八成没做过生意 ,那有一开 始就要 样品的。 c.任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。 第一个阶段大约可以筛选出 30%的潜在目标客户,其他的如 果觉得弃 之可惜, 可以放在最后,当练习的目标吧。 第二阶段:回复询问信函 筛选出来的客人,不要 马上依他的要 求发报价单或目录给他,可以立即回复一 封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关 产品,款式, 才质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人, 这有助于你向他推荐你们的产品。回信时,如 果知道客人的 first name,可以称呼对 方的名字,或是 MR. 姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的 机会与客人 互动。 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 这个动作很重要,表示他们如果在第一 阶段已经获得他们要的讯息,他就不会 回你,如果他回了,那麽你下一个报价的动作,成功率就会高一点。 第三阶段:报价:报价给有回复的客人, 但在报价的阶段至少要对客人有 20% 的了解。 包括客人是那里的?买什麽东西?批发商,还是零售商?如果他能告诉你他经 常购买的量更好。报价时,请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助 于你明白你是否还有地方需要改进(这里要 尽量委婉,不是谄媚),如果对方是要 工厂,你可以随报价单附上部分 工厂的照片,自己有网页的可邀请客人浏览你得网 站,让他更了解你们的产品与规模也是必要的。 第四阶段:客人接到报价单 有回复并索取样品,可以衡量自己公司的规定回复 客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人 的诚意度。 通常能依这个程序走到第四阶段,那麽客人的成 功率就会很高,我们的同仁们 大部分都是 依这个程序跟客人交 流,评估下来,大概的成功率有 50%,但是由于客 人对我们而言都太小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交 流,有些 忌讳是必须要避免的。绝对不要跟 客人以MSN ICQ的方式交流,因为如果没见过 面以这种方式交流,很容易造成 不必要的表错情或轻率,导致客人 流失。国内的贸 易起步较晚,又正逢 时代的来临,很多进入这个行业的年轻人,应用互联网非常得心应手,因此他们的交流方式 已逐渐的 世代化,随意,随性,尽情挥洒感情,但是这在国际贸易的领域里,是 完全不一 样的。生意是现实的,是残酷的,容 易来,容易去的资讯时代,仍旧需要 用心去细细体会, 得来不应纯属偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互联网 只是一个 工具,不是生意的全部。 很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折 刹了年轻的羽翼,是何等可惜的事。 做外贸的心得 做外贸业务,有时 侯,总觉得自己像 一只小小鸟,想要飞,却怎么样也飞不高,曾 经也像刚现在许多刚做 外贸业务的人一 样,一开 始每天总是在网上 瞎逛,发邮件, 寄样品,强烈的期望与现实成反差,几个 月后,一无所获,就像你喜欢的女孩对你 说:Let's just friends.一样受打击。 每次到了夜深人静的时候常常问自己:为什么客户老不下单,总是说:Please wait,at justevaluating your products.Thanks yourcooperation. cann'tgo 我不止一次想开口跟我boss 我想,与其说让客户evaluate placeorders 不如先 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ evaluate 客户呢,要首先了解他是不是 你产品的 substaintial buyer.评估你的客户,那 就要看他是否有诚意了,就此,很多人说,那看对方是否愿意付邮寄费了:We'd like you,butyou should charge postingfees due somany buyers abroad askingus oursamples.Your acceptance freightcollect means samplesprovided youfree. 我看未必,以我们小五金产品为例,一般的样品,价值不高,竞争者多,如你的产 品不是很有名 一般客户都不 同意付邮寄费的。 有一天,我收到一个中东姥只有一句话的回信:‘Please post your colored catalog belowaddress:#$%^&*() ,best rgs!'一看,就说,这种人真垃圾,不理他,过了两天, 他有把原信发给我,这 次我到网上查了这家公司 ,发现他也做我们的产品,我也不 像以前那样叫他付邮费,或叫他到我们网站看看,我这 样回信:Enclosed attach,pleaserefer ourproducts comeback meregarding you comments weposting you catalogtogether yourtest evaluation.由于我们厂小,成本底,价格很有竞争力,老外马上回信说明他 要的具体规格的产品,叫我寄样,最后做成了一个 20‘FCL 的单子,对于我们小五 金来说,是大 定单了. 可能是运气好吧,我现在做成了的 与刚签的定单超过 10 个客户给我下单了,而且都是在 网上找的,我 才来我们厂不到 外贸业务员的的新手,说说我外贸业务的一点 看法: 1,尽量去了解产品 样品寄过去了,老外没有回音,八成老外对你们产品质量不满意,你应该催问他们 对你们产品的 看法:Your kind commends ourproducts highlyappreciated 最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来,我有一 比生意是这样做的,叫技术 人员稍微改动一下,就 OK 先跟客户联系,看他是否是real buyer,或者先谈好价格,在寄。 3,英语水平与业务能力不成正比 技巧,洞察力,对产品的熟息程度比英语 更重要。 4,对于有些重要买家,发传真比发 E-MAIL 推销效果更好,回复情况更理想。 写了这么多,希望里面有点东东对大家有用! 我自己也有以下几个打算,希望各位大虾,高手,斑竹们不吝指教,出出意见,看 是否可行, 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 1),跳槽 我在一家小的小五金厂,产品线太少,我原先在外贸 公司干过单证,总觉得现在闲, 经常有几个 客户问我其它五金产品,但我们不做,而且我们的产品不是主 流产品,很偏,所以 我有几个客户 到了浙江都不愿意到我们厂看看,总叫我到宾馆与他们谈,总觉得在 这个厂不是很‘牛’,打算年终拿了提成后,跳槽。 2),开外贸 公司与 单干。 到我家乡—南昌,注册个外贸公司才 50 万,如果开个外贸 公司,但是觉得现在退税 政策还是这样,到时会没有足够的资金运转,因为退税现成为好多外贸公司的积压 资金;我认识一个校友,租了个房子,弄了电脑,传真,电话之类的,挂靠一家外 贸公司单干,(他有几个客户, 款子全部是 100% BEFORESHIPMENT )他叫我 跟他一起干,但我觉得这样不稳定,好象有点偷鸡摸狗 的味道,客户来了,怎么办。 (有几次他弄的好狼狈,呵呵),这里有 没有人单干啊,能不能说说经验?? 3),转行. 由于小弟喜欢弄股票,期货之类的,特别是期货,曾在大学时拿学费买股票,亏了 10%借钱交学费,最近运气好,在做橡胶期货,小挣一点,网上 模拟单成绩也不错, 想跟在东莞的表哥一起做职业玩家。如 果谁对此有相 可以送他老索 (SOROS)的一本书:《金融练金术》。 怎么使无效的询价变为有用 做电子商务的朋友,大多都有这 样的感慨:网上的客户 为什么 都只是询价,而很难 于他们达成交易? 这样的困惑我一直也有,也曾长时间的 为此问题疑惑不解.现在经 历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户 (几乎百分之百来自网上).我现将我的 思路想法贴在这和大 家分享.当然很多想 法,也含括了一些朋友的想法. 其实,很简单,到 GOOGLE 之类的门户网站上看一看,即使最冷门的商品也可以 找到几百几千个生产商。互联网发展到今天 ,人们处处能感受到互联网给我们的生 活,尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走,利用搜索 功能,利用门户网站,利用发信 息等方式,很轻松地找到世界任何角落的成千上万 的商家厂家。对你我而言,我们只是其中的 千分之一、万分之一。 作为买家,他需要检视卖家是否诚信可靠,质量是否稳定,价格是否低廉,供货的 能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。 因此,当你收到卖家的询盘,不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句,报完价了 事。这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正 规的公司,你的报价肯定比小公司甚至假 冒伪劣 甚至骗子公司高的多。客户 通过价 格来比较 ,八辈子也找不到你。回复客户询价时,还应介绍企业的基本情况,产品 质量控制情况,企业的供货能力,企业的创新能力等一切客户关心的问题,告诉你 福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 一个小诀窍(我朋友也常常 这么做,我也是因为懒惰才想到的),平时可以写一些这 的东西,到用时COPY 一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。 千万不要以为 EMAIL 一下就完事大吉,由于时差关系,老是 EMAIL 有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系,及时跟进了解客户其他的 需求。现 在的电话费很贵,可以用 IP 电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点,话费每分钟 跟客户进行电话联系之后,了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品,那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力,产品质量,创 新能力,商品性价比等 介绍清楚。找出你们能互相接受的方案, 只要可以给他带来 利润,还怕他不做。 假如客户所 需产品为相似产品,或目前无法找到相互妥协的方案,既不要轻易放弃, 也不要一 味迁就,没有利润,谁也不会做。但这些潜在客户 很可能 成为你的真正的 客户。你可以定期 把你的产品信息,优惠信息,新产品信息等客户关心的问题整理 成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电 话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色 的卡片,逛了一天.当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱.时间长了,你在客 户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能 就是你的宝贵财富。做 外贸不要 急,要慢慢来. 通过网络找客户实例及建议 首先说明 一下,我不是 做外贸的, 但由于工作的原因,与外贸朋友接触很多。经过 合作,大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大 家地网络贸 易很困惑,我就说一 些自己的经历,权当是抛砖引玉。 在我接触的客户中, 服饰(帽子、皮带、包等)、服装、电子(LED ,CCFL)、玩具、 机械、电动车(scooter)效果是不错的;五金工具、化工次之。这并不是一个 定律, 推广效果好坏,与本身的产品是否有竞争力有密切关系。其 次才是推广手段、网站 布局等。 我的朋友刚接触外贸,一个 月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后(补充说一 下,一个 好的外贸业务 员必须对自己的产品有相当的了解,我的朋友天资不错,且 勤奋好学:),不过我觉得在这一方 面我们是在拔苗助长)。他做的是精细化工,主推 农药,种类有几百种,单记产品中、英文名,类别、CAS 就很费神,功用、效果只 能慢慢熟悉了。我 利用业余时间帮他进行了全面推广,下 文中我会 讲述过程以及效 一、选择域名:福步外贸论坛 资料整理大全 主持整理者 chostzf2000发布时间 :2004/6/29 福步论坛 ---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 域名尽量使用主要 产品。如做服饰的:www.***-apparel.comwww.***garment.com 单用公司名效果好。首先是好记、形象,而且对搜索引擎也有小小的促进作用。二、制作网站: 制作网站很简单,但首先必须明确制作网站的目的,给谁看的?宣传什么? 等等。 如果做内贸, 目标浏览客户应该是给国内的 采购商、顾客、原料提供商等;如果做 外贸,应该把目标锁定为国外客户(暂不分真正的采购商还是骗子),外贸公司(其

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