中国当前C2B行业发展状况的研究及展望

第一章概论 1.1 C2B 概述 电子商务以自己独特的方式经历了门户专卖、B2B、C2C、B2C 这四个阶段, 其中B2C、C2C 与B2C 目前在国内电子商务网站中是最流行的。云南快三_[官网首页]而C2B 是一种 新型的电子商务模式, C2B 全称Consumer Business,即消费者对企业,是指消费者聚集起来进行集体议价,把价格主导权从厂商转移到自身,以便同厂商进 行讨价还价。这种商业模式等于是由公司提供产品或服务予消费者的传统商业模 式的180 度大逆转。 顾名思义,C2B 指的是由消费者发起,最终寻找到合适的商品来源并且最终 完成交易的过程。于传统的电子商务相比,C2B 经历了完全不同的发展模式。在 这之前,B2C、C2C 等商业发展模式早在电子商务出现之前就已经存在,并且经 历了由店铺交易到电子商务的转变,而 C2B 则是完全建立在电子商务已经日益 完善的基础上的,本来只能是人们的梦想的交易方式,借由高度发达的电子商务 实务来完成。 B2B,B2C,C2C,C2B 之间的区别: B2B (Business Business),是指商家与商家建立的商业关系。云南快三_[官网首页] 例如我们 在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。 商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发 展机会,大家的生意都可以有利润。例子:阿里巴巴、慧聪。云南快三_[官网首页] B2C (Business Consumer),就是我们很经常看到的供应商直接把商品卖 给用户。例如去麦当劳吃东西就是B2C,因为只是一个客户。云南快三_[官网首页]例子:当当、卓越、 优凯特。 C2C (Customer Consumer),客户之间自己把东西放上网去卖。例子:淘 宝、拍拍、易趣。 C2B (Customer Business),由客户选择自己要些什么东西,要求的价格是什么,然后由商家来决定是否接受客户的要求。假如商家接受客户的要求,那么 交易成功;假如商家不接受客户的要求,那么就是交易失败。 1.2 C2B 概念提出 C2B 概念最早的提出是在2006 年,但是在这之前已经在美国流行开来。在美 国,人们开始时仅是使用电子公告板(BBS)进行串联,提出自己的消费需求, 并且寻求有同样需求的人进行联合购买以获得低价优势。云南快三_[官网首页]后来经过演变和市场的 发掘,以及电子支付和消费交易平台的技术完善,出现了专门提供联络服务的消 费者联盟。之后这一市场成为蓝海,被风险投资商看中,于是出现了团购的雏形 ——组团订单模式,这一模式的代表为美国groupon 网站。2006 年美国洛杉矶新 型电子商务年会上,报告人Ross Muller 首次使用了C2B 的名称来形容此类电子 商务网站及其运营模式和盈利模式。云南快三_[官网首页] B2C C2C模式虽然在整体上减少了流通环节,从而降低了产品的价格, 吸引越来越多的企业加入到电子商务的行业列中,但其实,电子商务虽然减少了 流通环境,但对于营销来讲,成本反而加大了,竞价排名及 C2C 新的排名规则 都增加了企业的成本,甚至有的企业,产品利润基本上等同于营销的支出,导致 中小企业,特别是服务行业企业不足以支撑这样成本。云南快三_[官网首页] 此外,对于消费者来讲,B2C或者 C2C 的产品都是标准化的产品,很少有 个性化的服务,尤其是生活服务类领域,即使有查找这样的信息业比较困难,每 次都需要重复同样的需求,客户经常感叹"花钱有时候也是不容易的事情"。云南快三_[官网首页] 1.3 C2B 发展历程 1.3.1 大型商场阶段 很早之前许多大型连锁超市例如沃尔玛等都推出了拼团购的活动,承诺达到 团购人数后,人们可以享受批发价。这一阶段严格来说并不具有 C2B 性质,因 为人们是前往商场购物的。 1.3.2 联合议价阶段 人们的常识是批发价会比零售价便宜很多,人们自然而然的希望多多的以批 发价购买所需要的消费品。然而在人的有限接触范围内,找到很多有共同需要的 人一起购买大宗商品是很困难的,而且有时就算是找到也很难联合很多人同时前 往购买。随着消费需求的增多,大商场已经不能满足人们消费需求,因而出现了 在BBS 上发布购买信息,联系人们一起前往的联合议价阶段。云南快三_[官网首页] 1.3.3 网站拼团阶段 BBS 上的消费信息促进了IT 行业蓝海挖掘师们关注这一领域的眼光,因为 他们知道有消费的地方就有利润。于是,很多网络公司开始进军这一领域,然而 此阶段的 C2B 网站,大多数是靠广告而不是靠佣金来维持的,网站功能也仅限 于为消费者牵线搭桥而不太注重和商家的联系。 1.3.4 团购网站阶段 风险投资商们看中了这一领域,开始注资。团购网站迫于压力,不得不开 始追求更高利润,于是开始充当中间客的角色,在收集消费者愿望的同时开始收 集商家的信息并且主动向消费者提供商家信息。这一阶段,团购网站的主要收入 是佣金。 1.3.5 个性商品阶段 随着人们消费需求的进一步提升,人们对 C2B 的要求已经超越了仅仅是省 钱的阶段,人们开始追求高标准的消费,并且开始要求商品符合自己的个性和全 方位的需求,于是提供这样的服务的网站也开始出现。由于和传统的团购模式不 同,也有人认为这是一种C2B 的新格局,有着更深远的发展前景。 1.4 C2B 发展的原因 C2B 的经济关系被视为是一种逆向的商业模式。而 C2B 的出现主要是因为 人类社会正历经以下的大转变: 1、能够通往大众的双向交流人际网络使得这种类型的商业关系变得可能。 传统媒体皆只能建立单向的互动关系,而互联网则是一种双向交流的媒介。之前 的几种电子商务模式,只有 C2C 稍微的开发了这一双向交流的优势,然而已经 被定型化;而 C2B 需要大量的双向就留才能完成,引入了团购网站之后,则必 须通过至少为三方的多方交流才能够完成,这只有在互联网技术极大提高的前提 下才能实现,但这也是为什么这种模式一旦出现就很快发展的重要原因。2、技术取得的代价下降:现今,个人已经能够接触过去只有大型公司才能 取得的技术(印刷、高效能电脑及功能强大的软件等)。 中国的电子商务的发展,多数情况下是依赖于技术发展而得到有效发展的, C2B 作为电子商务的一种野适应了这个规律。近几年的电子商务技术由于具备了 如下特性而使得C2B 行业能够在中国得到如此巨大的发展: 1、即时性大大增强:电子商务时代,即时性是电子商务的必然要求。网络 时代的即时性不但表现为交流的即时性,更表现出分秒不差的交易即时性和供求 信息发布即时性。网络的更新换代降低了网络延迟,使得人们可以更加迅捷的访 问和使用网络,因此,数据库技术(Database)、电子定货系统(EOS ElectronicOrdering System)、电子数据交换(EDI ElectronicData Interchange)、快速反应(QR QuickResponse)等先进技术的普遍的应用大大增强了C2B 网站的生命力。 2、电子账户、网络银行等支付手段的发展:2000 年前,人们不知电子账户 为何物,仍旧停留在汇款支付和货到付款的支付手段上。支付手段的发展同样为 C2B 提供了高效安全的支付环境,让消费者能够安心支付,有效控制欺诈事件的 发生。 3、智能化:这是信息化的一种高层次应用,团购过程大量的运筹和决策, 如团购人数的确定、团购时间上限和下限的选择、商家和消费者的控制等决策支 持等问题都需要借助于大量的知识才能解决。在电子商务发展的进程中,出现了 众多涉及运筹学基础的自动分析专家系统等,相关技术在国际上已经有比较成熟 的研究成果。 5、柔性化:柔性化本来是为实现"以顾客为中心"理念而在生产领域提出的, 但要真正做到柔性化,即真正地能根据消费者需求的变化来灵活调节团购商家, 是一项关系团购网站生命力的重大问题。关于这方面的研究能够理论上和市场上 的两大方面为团购提供了经验支持,使得人们的团购热心被激发,从而保证了 C2B 市场的蒸蒸日上。 另外,C2B 模式内涵的延伸,也决定了其发展前途。如果只是单纯的通过大 群体的影响力争取到合适价格,那么其也就只能是成为B2C 或C2C 模式的一种 补充,或者是一种新的营销手段。内涵的扩展,使 C2B 能够作为一种单独的模 式独立发展;而其新颖的模式内容,以及消费者有权决定其所购买产品的内容等 方面的创新性,使其具有不可限量的发展前途。 1.5 C2B 的特点 C2B 模式更具革命性,它将商品的主导权和先发权,由厂商身上交给了消费 传统的经济学概念认为针对一个产品的需求越高,价格就会越高,但由消费者因议题或需要形成的社群,透过社群的集体议价或开发社群需求,只要越多消 费者购买同一个商品,购买的效率就越高,价格就越低,这就是 C2B 的主要特 C2B模式,强调用“汇聚需求(demand aggregator)”,取代传统“汇聚供应商” 的购物中心型态,被视为是一种接近完美的交易型式。 总之,C2B 模式充分利用 Internet 的特点,把分散的消费者及其购买需求聚 合起来,形成类似于集团购买的大订单。在采购过程中,以数量优势同厂商进行 价格谈判,争取最优惠的折扣。个体消费者可享受到以批发商价格购买单件商品 的实际利益,从而增加了其参与感与成就感。1.6 C2B 的两种模式 1.6.1 团购模式 是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团,以此来改变 B2C 式中用户一对一出价的弱势地位,使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。团购模式又有两个发展阶段; 基于价格的团购。在基于web2.0 技术的 C2B 电子商务模式下,通过互 联网进行团购消费者可以构成一个联盟,对参与者双方都有好处。对消费者来说, 获得消费的主导权,可以享受更多的选择机会和更低的价格;对企业而言,在目 前原材料价格普遍上扬的情况下,利用互联网团购,不仅可以降低企业的成本, 而且可以打通虚拟市场扩大交易份额,创造出较大的商业模式,通过团购也可以 直接来了解消费者的需求,开辟了一片“蓝海”。 2、基于产品的团购。这是C2B 模式发展的第二阶段。随着国民经济的实力 和人们消费水平实质性提升,尤其是富人阶层和都市先锋人群的消费观念已经发 生转变,部分高收入者和崇尚自我个性的人群并不很在乎过去所说的消费最重要 影响因素——价格,而是把产品的品质、特性、品位等方面的重要性置在价格之 上。由此消费者通过 web2.0 聚合技术平台,促使企业按他们的需求进行设计和 生产,甚至可能改变企业所提供的产品内容比如材质、外观设计、组合方式等等。 1.6.2 定制模式 个性化定制服务是 C2B 发展的更高阶段,此商业模式极具有创新性。对企 业而言,需要在满足用户个性化定制所需更高成本和群体采购所要求的低价格之 间达到平衡。对用户而言,则需要在满足个性化产品所需支付的高价格和群体采 购可能出现的个性弱化之间寻求平衡。这对第三方的 C2B 电子商务平台是个巨 大的挑战,既要找到可满足个性需求并具有强大的定制生产能力的企业又要找到 尽可能多同时又尽可能窄众的个性化用户群体。C2B 模式内涵的延伸,决定了其 发展前途。 第二章中国C2B 行业发展概述 严格意义上来说,中国C2B 行业最早起步至少可以推算到2000 年。中国最 早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。而发展到目前“个 人层面”,得归功于互联网,由业内有影响的个人或专业的团购服务公司(团购 网站)进行召集,将有意向购买同一产品的消费者组织起来,大量向厂家或总代 进行购买行为,从而在保证质量的情况下,获得消费资产增值和服务保障;也可 自发组织团购,由消费者自行组织,将自发团购产品信息在网站上发布。团购目 前已在上海、北京、广州等大型城市流行起来,并逐渐发展成为一种新型的消费 模式。城市团购网正是顺应时代发展的要求,结合中国电子商务的实际所搭建网 络团购平台,为广大商家和业主提供最专业的团购服务。 现在,在团购网站和 团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下,小到图书、软件、玩具、家电、数 码、手机、电脑等小商品,大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品,都有 消费者因网络聚集成团购买。不仅如此,团购也扩展到个人消费、健康体检、保 险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等多个领域。2003 年,上海篱 笆网正式成立,初步的计划是效仿美国的早起消费者串联平台,以吸引风险投资。 从一开始,篱笆网就得到了众多资金的关注,但是由于国内特殊的电子商务环境, 这一商业模式虽然能够让人们眼前一亮,但终究没能在短时间内有太大发展。 2.1 中国C2B 行业发展历程 到现在为止,中国C2B 大致有如下的发展过程。 2.1.1 小众网站阶段 2003 年成立的篱笆网在诞生的当时还只是一个区域性的、鲜为人知的小众 网站,知道的人不多,然而有固定的访问者。人们在网站上自己发布自己的信息, 并且寻求组团购买。 2.1.2 行业注资阶段 这一阶段经过了漫长的等待,由于 C2B 本身只是新型概念,少有人知,风 险资金不愿意注入这样的行业当中。经历了漫长的谈判过程,2008 国内生活网购平台上海篱笆信息科技有限公司(篱笆网)正式宣布完成第二轮融资,获得瑞典银瑞达(Investor AB)和美国华登国际投资基金联合投资的1500 美元注资。此前的第一轮融资是在2006年6月,网站获得美国成为基金(ChengweiVentures)330 万美元创业投资。篱笆网原名叫无忧团购网,在白领中人气很旺。 其商业模式是利用网络平台在消费者和商家之间构建桥梁,实现团购消费方式。 篱笆网服务领域涵盖“买房、装修、婚庆、育儿、汽车”等家庭消费,服务人群 是年轻白领家庭,目前已达8 万人的规模。 2.1.3 概念传播阶段 2008 年,C2B 概念在电子商务界传播开来,这主要得益于篱笆网的成功引 资。中国各大电子商务网站纷纷把目光投向了C2B 领域,团购的雏形开始酝酿。 这一年,团购作为众人心目中的电子商务年度词汇,被阿里巴巴、当当网、淘宝 等中国电子商业巨头看中,并且着手准备有关的行动计划。团购一词首次出现在 大众视线当中。 2.1.4爆发阶段 2010 年,焕然一新的美国团购网站groupon 登陆中国,引发了中国团购网站 雨后春笋般的爆发,“今天你团了吗”成为新新势力的口头语。在这一阶段,同 时也出现了运营比较好的商品定制网站,人们的消费趋于追求个性。 2.2 团购类型C2B 2.2.1 团购网站数量 自从2010 月,美国Groupon 公司的商业模式被引入到中国后,网络团 购迅速被国内网民接受,网络团购市场迅速壮大,其发展速度之快令人吃惊。截 月底,短短半年期间,中国团购网站数量超过一千家,网络团购的市场规模(销售额)达到12 月之间的七个月时间,团购网站月复合增长率达到120%.从当前发展态势来看,每月新增加的团购网站数量逐 渐趋于稳定,估计 2010 年最后一个季度,团购网站增加的数量每月将超过 300 图2-1列出了中国团购网站数量的增长情况。2010 年之前,中国没有完全意 义上的团购网站。图中可以看出,自从出现之后,就一发不可收拾。迅速过千。 图2-1 团购网站数量增长状况 2.2.2 团购网站市场规模 按照月度累积销售金额的复合增长率看来,网购用户对团购这种模式还是十 分认可的。最近 个月(7月-9 月)网络团购每月平均销售金额已经超过了 3.7 亿元,而3 月-9 月的每月平均团购金额达到1.7 亿元。 据统计数据显示,2010年第三季度中国电子商务市场规模为1210 亿元,团 购市场的第三季度交易规模11.7 亿元,比第二季度的1 亿元增长了1100%.中国 电子商务市场比同期增长了76.9%,网络团购未来在整个电子商务市场中的比重 也相当令人期待。 图2-2 中国网络团购市场规模 2.2.3 团购次数 根据统计的912 家团购网站的数据显示,截止到2010 月底,网络团购总次数接近5 万次,累积七个月(3 月-7 月)的月度复合增长率达到181%,最 个月(7月-9 月)则达到96%。3 月份刚开始团购的时候可购买的商品较少, 随着团购网站数量的增加,商品的种类也越来越丰富。到2010 月,每天平均有 700 多种新商品开团。最近 个月所有团购网站平均团购次数为15,000 月一个月来看,平均每天的团购次数已经达到2万多次。2010 年10 初每天在来优网展示的团购商品数量也已经超过了2千种,按照这种速度发展, 以后用户需要的所有商品和服务都可以通过团购买到。网络团购的发展目前还受 到地域的限制,商品类可以全国配送,但服务类的团购做得最好的还是北京地区, 二、三、四线城市的服务类团购很少甚至没有。 图2-3团购次数增长情况 2.2.4 主要团购商品类型 从全国十大团购网站得到的数据显示,团购的商品一般可分为五大类,涉及人们 生活工作的各个方面都有团购案例发生,涉案金额最多的为化妆品类,占总交易 额度的36%,其次是餐饮类,占15%,而票券类占6%,排在第三位。 2.3 商品定制类型C2B 在中国,商品定制类型的C2B 也不在少数,而且出现时间也比较早。2008 众多网站中脱颖而出的中国秀客网可以被称作是此类型电子商务的领军者,此后也有大量该类型网站的出现。目前,商品定制诶性 C2B 电子商务仍停留在小众 网站阶段,没有进一步发展的趋势。然而业内普遍认为这种模式的电子商务升值 潜力巨大,也很受到风险投资商的关注。 第三章团购模式C2B 在中国的发展局面 3.1 团购C2B 现状 在中国的电子商务界,可以发现这样的规律:首先出现的往往无法做到最大, 而第二出现甚至是第三出现的跟随者往往才是最后的赢家。团购虽然在 2010 发展迅速,然而也没有逃过这样的规律,很多团购网站虽然在时间上获得先机,却无法在后来者的冲击下生存下去。现在,中国团购行业已经重新被巨头所控制, 他们无疑是团购行业的佼佼者,留给其他仍然处在小众阶段的小团购网站的,仅 仅是一些要求特殊的顾客或者是执着于团购的网购迷。目前中国团购网站前十名 为:拉手、24 团、饭统饭团、大众点评团、糯米、58团购。其中,爱帮和大众点评团开团次数增长趋势高于其他网站。开通城市最多 最快的是拉手,2010 月份开团次数达到899 次,开通城市达到 100 远高于其他同类网站。2010 个月间团购网站数量达到1008个,以平均每月144 网站上线的速度增长。每个团购网站每月开团平均次数为7次,每月平均购买总 人数达到3628 人,每次团购平均购买金额24813 元,人均购买金额48 元,每个 月平均购买总金额为17 12.2亿,十大团购网站团购总金额为 2.87 的23%。所有团购网站团购次数总和为49,294 次,十大团购网站团购总次数为4931 次,是所有团购次数的10%,不过从平均团购次数来看,十大的平均团购次数是 所有平均的10 倍,达到月均开团493 百万,是所有团购网站月度平均购买金额的23 倍。十大团购网站平均购买人数 达到62 万/月,所有团购网站每月平均购买人数才是25,396 人,十大的优势不言 团购的主要形式为陌生人拼团,购买网站提供的优惠券或者电子优惠券,然后到商家的店里消费或者邮寄。商家的团购信息主要是由团购网站去搜集的,他 们派出团队了解各种商家的优惠情况和能够承受的团购价格,从中选出一种获多 种,提供给顾客供他们选择并参与团购。团购的时间一般为1 天,最低人数一般 为10 人。优惠券有一定的使用实效。 现在,一些团购网站仍然坚持每天只推出一款精品团购。而有的则是喜欢提 供很多种供用户选择。参与过团购的店主个人也会主动联系团购网站要求合作, 发布自己的团购信息,这也成为中国团购网站的一种收入来源,即商家佣金。在 这种情况下,商家再一次反客为主。 人们主要反映的团购过程中出现的问题有: 商家涉嫌欺诈消费者。例如:不承认优惠券、提供次品或者样品充当商品、一些服务型的团购商品服务质量不达标、采用强加优惠券使用限制、伪造使 用时效等方式让消费者买到优惠券却无法使用。 团购网站掩盖事实,扩大宣传效果却对于团购的实际内容有所隐瞒,有的团购网站串通商家欺骗消费者。 商家再一次成为团购主导,不是“团什么有什么”,只能是“有什么团什10 3.2团购C2B 现状的原因 中国现在的互联网发展速度迅猛,B2C、C2C、B2B 的网站遍地开花,竞争 对手的数量众多;而 C2B 作为一种新型的电子商务模式,如果改变互联网用户 的使用习惯、如何建立 C2B 模式的认知度,如何才能让 2/3 以上的网民了解这 种可以多方获利的模式,并接纳使用它,这是我们要研究的课题。然而,现在中 国团购行业的发展虽然迅猛,可是仍然是无缰之马,有些时候甚至有些害人。所 以我们要先搞清楚现在的状况,对于接下来继续发展C2B 有着很重要的帮助。 国外团购网站的成功没能让国内团购也成功起来,主要有三点值得注意:首 先从主体上来看,国外团购网站都有自己的特点,互相之间的差异化非常明显。 比如Groupon 专于更多的激励机制和趋势,让用户自动传播它,比如Tippr 通过 团购价格同总人数浮动的这种方式进行团购模式推广等,都是先有特点再去做其 他。而这是我们现在国内的企业无论大小、无论资本都做不到或者无暇顾及的。 第二,在硬件方面,国内相关产业环境跟不上,尤其是法律环境和物流方面的问 题很严重。第三是消费环境的问题,我们刚才说了缺乏合理的维权标准和机制, 同时消费者也需要进行更多的消费和体验交流,最终形成一个更加成熟理性的消 费环节。 马云说“C2B 一定会成为产业升级的未来”,引起很多人对该模式的重新认 识,其实 在国外,C2B发展已有相当长的时间,并已形成较为成熟的商业模式,如priceline、 ZAZZLE、Cafepress 等,都以消费者为导向,柔性化生产,定制化生产。但毕竟 国外企业发展的成度相比国内要早上几十年,企业的理念、文化和消费者的使用 习惯和国内有很大的不同。在中国,现阶段企业发展状态和营销模式决定了C2B 发展的步伐。 早期的产品市场时代,供不应求。随着生产力的进步和市场经济的发展, 从供求平衡很快就到了供过于求。所谓的直销、传销、电视购物等等营销方式一 个个被催生,而在销售过程中,虽然越来越多的企业认识到,了解消费者需求, 生产消费者满意的产品,是他们竞争的首要因素。但是在没有了解消费者需求的 平台、定制化产品成本问题以及传统销售渠道的统治地位和利益冲突等等,制约 了企业迈向更新模式的步伐。因此,虽然 C2B 模式代表了未来商业的方向,但 多数企业还是选择跟从当前的理念模式,回避风险。所以,现在的很多 C2B 购网站,虽然名为团购,事实上还是走的B2C 老路子,因为单纯团购风险是很 大的。这也是很多团购人群觉得只能买特定商品不算团购的根本原因。 3.3 团购C2B 转型案例 然而科技发展的车轮是不可逆转的,B2C、C2C 大量网站的出现,强力冲击 着传统销售渠道,其中淘宝网在引导用户消费理念上的进步,做出了巨大的贡献。 如今网购已成为时髦的代名词,传统销售渠道和网购的博弈如火如涂,同时也强 烈冲击着广大企业,而在不久的将来,传统销售渠道让出统治地位必将成为现实, 制约企业迈向更新模式的最重要障碍将得 到解除。 那么是不是说 C2B 在当前就不适合存在呢?千需网的发展历程能够给出某 些启示。 千需网以创新的千需需求搜索引擎为其核心,新颖的理念让人眼前一亮, 引擎根据用户具体需求,搜索到可以帮助其解决问题的专业人士,并将用户需求实时、准确的传递给他们,由他们在线为用户提供量身定制的解决方案。 在当前的环境下,该模式既可让用户方便,又可为商户提供需求信息,还可 以从商户那获得企业发展的资金,即避免了直接进入产品定制阶段的时机问题, 又有效的介入了C2B 市场。千需网负责人杨波对C2B 市场的认知和发展思路也 许让我们对C2B 模式的当前发展有了新的认识。 以目前电子商务的成熟度和影响力而言,无疑 B2C、C2C 市场处于统治地 位,C2B 市场需要企业改变当前的生产方式和运营思维,以需定产,虽然是未来 的发展方向,但目前整体市场思维方式和理念上尚不成熟,高速发展时机尚未到 来。不过不成熟不等于没有市场切入点,千需网从百姓日常需求出发,以创新的需 求搜索引擎为契机,开创了 C2B 领域的一个新概念,就是一个很好的切入点.从目 前市场使用效果反馈而言,是非常好的,潜力是巨大的,但这仅仅是开始,千需网要 做C2B 领域的领军人,必须要有长远的战略规划,战略上将分三步走: 第一步 2010-2013 年四年时间,完善当前需求搜索引擎,真正让用户感觉到便 利,让商户感觉到实惠,完成用户需求到商业服务 C2B 的理念推广,培养大批的客 户群体,建立C2B 模式的认知度。 第二步 2014-2016 年三年时间,以更高新的网络技术支持,完成某特定行业的 用户需求到定制生产的全过程,做出示范模板,并在全国全面推广; 第三步 2017-2027 年十年时间,真正开创全面的用户需求到产品定制的一条 龙服务时代.” 我们可以看到纯团购类型的网站是可能成功的,只要能够切实抓住消费者的 购买心理,以及静静等待购买大潮的到来。任何抢先的行为都是危险的。 12 第四章商品定制类C2B 在中国的发展局面 4.1 商品定制C2B 的现状 该类型的现状可以用一句话来概括,那就是鲜为人知。首先,该类型的C2B 目前仅仅限于北京上海等一线城市,二三线城市也是罕见出现。其次,了解的人 群很少,购买力局限。现在,定制商品的网站一般都是受到青年白领的青睐,并 且经常光顾,以25-35 岁未婚人士为主流,而且购买次数不多。再次,提供商品 的类型比较少,现在比较集中的有冲印类(杯子、挂历、饰品、卡片),食品类 (手工巧克力、蛋糕)两个类别,有很多需求没有被受理。 4.2 成功的商品定制C2B——个人印刷品 4.2.1 印刷品个性化定制的表现 个性化定制的定义被界定为由用户介入产品的生产过程,将指定的图案和文 字印刷到指定的产品上,用户获得自己定制的个人属性强烈的商品。 在日常生活中,也许你并没有特别在意个性化产品在生活中的体现,但实际 上你已或多或少地接触到或已拥有一些个性化印刷品。名片便是一个例证上海宏 景,它是个性化印刷品定制服务最初级的表现,消费者将简单的个人信息交付印 刷制作中心便可得到属于自己的一张名片。 随着互联网的高速发展,定制服务在基于网络技术的基础上也得到了进一步 的发展。相继出现了一些更为贴近生活、彰显个性的个性化定制印刷品,例如个 人博客、个人名信片、个人台历挂历、自荐信、结婚相册、写真集、纪念册、喜 帖、毕业论文、毕业纪念册、通讯录、奖券票据、表格账单、直邮商函、直邮广 告、会员杂志封面等都是个性化印刷的实际应用。买方可以获得自己喜爱的个性 化用品,卖方可以将买方的创意转换为实体印刷商巡礼,网站则充当个性化的电 子商务平台,笼统地讲这就是个性化定制网站的商务模式。 在网络应用频繁的今天,消费者可以随时随地的利用网络的便利,上传需要 定制的素材,完成自己的网络订单大族冠华,然后经过个性化定制网站的加工使 之成为实体。真正做到买家设计卖家创作的运营新模式。这种新模式的出现要归 功Web2.0 网站对个性化定制服务做出的贡献,它是实现和突破想法的发源地。 4.2.2 印刷品个性化定制的现状 个性化印刷的范畴远远超过消费者所理解的定义,不单单是简单的创意加制 作,印刷本身就包括印前、印刷、印后三个部分,个性化印刷不仅仅是个性化设 计酒品包装,而是集设计、印刷与印后于一体,甚至还有更多增值服务的体现。 近两年来,个性化印刷发展很快,这主要是由于市场需求的推动。目前市场 上的一个重要趋势就是,从大众市场向大众定制市场以及细分市场转变。印刷品 个性化定制的产品范围除了上述几种模式外版式设计,不久前结束的奥运会期间 也注意到了另一种模式的出现,个性化邮票的定制,它就赋予了个性化定制业务 更多更广的含义,并在一定程度上代表了个性化定制的发展水平。 4.3 定制类C2B 发展瓶颈 经过研究发现,针对定制类 C2B 发展的问题,可以从消费者、商家和网站 13 三方面找到原因,主要原因应该是经济发展的结果。4.3.1 消费者原因 这方面的主要原因在于:首先,很多要求太过特殊,真的无法被满足而导致了消 费者失望。其次,消费者不信任商品定制。认为定制商品也可能是批量商品的中 的一件而不认为是专门为自己定做的。第三,消费者对于此类型的网站和商家了 解不多,没有能够接触到的空间,因为那些网站都是小众。 4.3.2 网站原因 首先,很多网站服务类型太过单一,消费者登录网站后发觉根本不是定制,也是 只能从几种类型当中进行选择。其次,商品信誉得不到保证。之所以把这一条列 为网站的原因,是因为保证商品信誉应该是网站选择商家时最应该考虑的事情, 可惜很多商家没有做到。 4.3.3 商家原因 商品定制 C2B 发展不健康的主要原因来自于商家。商家最大的弊病在于, 他们给商品定价太高,导致很多消费者看到价格之后不愿意购买。其实,这并不 是商家的错,因为他们必须赚取利润,而隐藏在背后的,是定制商品需要消耗大 量的社会必要劳动,其价值和价格自然比其他普通商品要高出很多,。要彻底解 决这一问题,必然是要依靠科技进步,降低定制产品的成本,才能使得大多数消 费者能够接受。 当然,如果降低价格,结果就是偷工减料,很多商家和网站也因此而失去了 信誉。个性化定制在我国尚属起步阶段,还没有成长为一个真正成熟的产业,但 发展前景及空间非常诱人。目前个性化印刷在实施过程中仍面临众多挑战,这其 中既有纯技术问题,也有市场和管理问题。例如: 1、数据库处理及安全性。数据库处理是个性化定制业务中至关重要的环节, 但对于操作人员来讲通常并不熟悉数据库方面的技术包装装潢,这对于企业来讲 是一个挑战。此外,个性化定制的素材一般都是客户的私人信息,切实有效地保 护这些信息尤为重要。 2、准确性。由于采用客户设计的模式,但客户对相关知识并非了解,成品 图片的质量与颜色可能与客户最初的设计存在出入图像处理,有效地解决所见即 所得的印刷质量尤为重要。 3、商品质量。印后处理的质量在个性化定制中起到决定性作用,因为客户 最后见到的是印刷成品,即使图片处理得再漂亮,但简陋粗糙的装订质量仍然会 对产品大打折扣。 14 第五章C2B 模式电子商务在中国的发展前景 5.1 C2B 模式的优势 5.1.1 以销定产时代的重新到来 伴随着市场经济的到来,传统计划经济已经彻底告别了中国的历史舞台,这 似乎象征着传统的以销量确定产量的生产模式已经被人们遗忘了。而 C2B 来,让人们重新体会到这种生产方法的巨大魔力,那就是不用承担过度生产的风险。如果一个小型或中型企业完全利用 C2B 模式销售自己的商品,那么就不会 承担任何风险,真正可以做到规避市场风险使得自身的利益最大化。不但如此, C2B 还可以拉近消费者和厂家的关系,直接根据消费者的偏好和需求量生产。这 样既减少了销售环节,降低了商品的流通成本,又减少了厂家对市场的反馈成本, 同样减少了流通环节的库存成本。总体上说,C2B 的概念,在未来是非常有前景 和价值的,毕竟这代表着商业进步。 5.1.2 有效扩大中小企业影响力 C2B 模式因为自己的虚拟市场是无限大的情况,因而在很多情况与显示现实 企业市场有很大不同。 以下是电子商务普遍适用的定律: 梅卡菲定律(Bob Metcafe‘saw):价值=NxN。 这是网络逻辑的第一条关键定律:网络的价值总和等于网络参与成员数目的 平方魔法。也就是说:加入一些成员(会员)可以显著地增加所有成员(会员) 的价值。在C2B 经济里,小努力可以得到大收获,直复营销就是如此。 报酬递增定律。 网络急剧放大微小投入值的趋势,引导出网络逻辑的第二条关键定律--报酬 递增定律:网络的价值会随着成员数目的增加而急速膨胀,然后价值上的膨胀又 会吸引更多的成员加入。如此反复循环,在网络经济里,成功会自我强化,网络 会奖赏成功者,让他们更加成功,因为它遵守报酬递增定律。 爆炸性成长。 网络经济里,爆炸性成长的最佳典范是网络本身。网络组织在开始培养自身 时,成长是极小的。一旦建立网络后,只需注入少量的才智,即可得到巨幅的成 长。策略:直复营销十电子商务。 从上面的可以看到,目前原材料价格普遍上扬的情况下,采用电子商务C2B 模式,不仅可以降低中小企业成本,而且可以打通虚拟市场扩大交易分额,进行 企业结构性转变,使中小企业像半虚拟企业发展。同时我们也可以了解到,虚拟 市场不同于显示现实市场,每个企业无法与其他企业进行绝对性比较,这种虚拟 市场是每个企业都无法预估的,可以提高企业的服务质量。 中国企业过去由于受国家抓大放小的影响,往往表现的很脆弱,一旦大型企 业,垄断企业,国外企业进行贸易垄断,大幅度提高或降低产品价格,中小企业 都会陷于濒临破产的局面,每个消费者无法再有选择权,使之受制于大型企业, 垄断企业和国外企业,C2B 模式开辟了中小企业的新天地,相信不久将来中小企 业更能迅速壮大-具备大型企业的实力,虽然C2B 模式也许国家没完全承认,但 是C2B 模式在世界范围内已经是大势所趋,在全球化经济一体化影响下C2B 发展到新的高度。5.1.3 占领电子商务发展制高点 C2B 电子商务是目前将要给电子商务带来大变革的营销模式,相比之下, B2M、M2C、B2P 等等都因为加入了中心环节、或者特别突出某一个环节的作用, 或者仅仅只是旧的BC 模式的变体,而不能够影响整个电子商务格局。之前被认 为是不可能的消费者占主导的消费理念现在已经在一个个团购网站的成功里得 到了证实,这说明消费者主导电子商务时代的来临已经不远了。 面对团购网站在 2010 年的巨大成功,原先一直持观望态度的种鸽电子商务 大鳄已经坐不住了,纷纷推出了自己的 C2B 发展计划。在新的一年里,马上既 要风起云涌的 C2B 世界里如何占得一席之地,在越来越细微的蛋糕上如何获得 自己的一勺子,严峻的问题已经摆在了人们面前。不占领整个行业的制高点,就 只能受制于人。因此,C2B 不管人们对其有多少偏见和等待观望,该来的总是要 来的,不能再迟疑了。 5.2 C2B 发展的劣势 5.2.1 消费者对于C2B 的认识太过局限 这一问题已经不是第一次被举出了,因为中国最早的 C2B 网站已经有很长 时间了,就是因为消费者对于这些网站认识不多后者信心不足,而出现了关停的 结局。很难想象在中国这样一个中产阶级购买力普遍不高,甚至在当时,没有中 产阶级的国家里依靠他们支撑起一批网站和商家。归根结底,还是因为中国经济 发展比美国差的很远,所以相同的购买模式不能在中国被复制。 其实 C2B 网站在国内也不断出现,要提一下的就是中国秀客网,这家网站 不只是一家团购站,而且也是在中国最早一家的定制商品类的 C2B 网站,是较 早的消费需求平台,它通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团,使之 享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。 2007 日中国秀客网公司已获得来自天使投资的1200万元资金。此 次投资也是轰动国内的 C2B 领域发生的最大一笔商业投资。中国秀客网致力于 打造中国最大的个性化产品定制网站和最大的创意图片交易平台。中国秀客网总 裁戴焰节表示,“在大多投资商对C2B 在中国的发展前景还持观望态度的今天, 我们非常高兴中国秀客网能够得到天使投资人的认可,这无疑是对我们的鼓励, 也使我们更加充满信心。这笔资金我们将重点用于个性化定制业务在国内的市场 开发和合作关系的建立。” 然而很可惜的是该网站因为主题实在不明确,而且消费者普遍反映产品质量 很差,而且价格不合理,使得网站客流量越来越少,加上当时很多消费者就是抱 着猎奇的心情前往,本身就没有购买的意愿,使得网站转为亏损,于 2009 底倒闭,被破产清算,网站被出卖。不得不说中国秀客网的思路和理念都非常好,但是唯一的问题是时机不对, 在没有培养大批用户对C2B 模式的认知的情况下,其生存环境也必将十分艰辛, 最终被迫退出历史舞台。这是超前的太多导致的问题。 5.2.2 电子商务的传统弱点——诚信 关于这一点,业界已经是满城风雨,不论是哪一种BC 模式,诚信问题都是 16 最最大的制约因素,而且中国对于电子商务的立法和管辖都比较弱,导致这一问题根本无法被根本解决,只能靠企业自律。事实证明,这种自律只能是人们的美 好愿望。 在过去的一年里,团购火热地进行着,引起了无数人的追捧,团购从大热变 成了大战,诚信的问题防不胜防,团购网站面临着种种危机。消费者通过一宗宗 的关于诚信,关于质量问题的案例,对团购网站已开始失去信心。C2B 刚刚起步 就面对如此尴尬境界是万万没有人想到的。 电子商务最重要的就是诚信,网站在发展的初期的确是很容易出现各种种样 的问题,但更为重要的是看待问题的态度,是否正确地对待已经出现的问题,是 否用正确的方式去处理问题。 团购网站在国内是新事物,发展时间也还不长,只是短短的一年,但其发展 速度是超出想象的,现在已经有上千家,伴随而来的就是各种各样的层出不穷的 问题。 消费者普遍反映的问题主要有:付了款收不到货,收到的货是属于假冒伪劣, 然后退款被一拖再拖,甚至会完全不给,不了了之,货不对板的问题也是一再出 现。这些问题都打击了消费者的热情,对团购失去了信心,产生了抵触心理。. 5.3 C2B 在中国的发展面临的机遇 5.3.1 团购时代让C2B 深入人心 团购时代的到来正好顺应了时代的发展,使得人们开始逐渐认识到自己的力 量,并且切实感觉到消费者联盟对于议价能力和议价地位的大幅度提升,人们开 始真正认识到自己也可以成为网络购物的主导力量。因此,各种 C2B 东风,完全可以实现自身的跨越式发展,成为电子商务中的佼佼者。5.3.2 顾客至上的理念再度被推行 C2B中,因为在市场活动中最核心的一环不是产品、不是渠道、不是服 务,而是顾客,所以,企业的一切行动包括产品、渠道、服务等战略都必须以顾 客为中心,顾客发生了变化,企业的一起行为都要发生变化,互联网的商业模式

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